Забудьте О Правилах Игры: Почему Основатели Извлекли Бы Выгоду из Импровизации

Тийн Ламерс, ранее работавший в Adyen (стоимость которого оценивается в 7,1 млрд евро) и соучредитель Noah, подчеркивает свою "одержимость" превосходством, уделяя приоритетное внимание глубоким отношениям с несколькими "любящими" клиентами и выступая за "продажи по нисходящей", инициируя контакты с руководством организаций. Ламерс подчеркивает, что "сила импровизации" имеет решающее значение для основателей, подчеркивая важность выбора времени и адаптивности. Он также пропагандирует "интуитивное мышление", рассматривая удачу как результат подготовки и активного распознавания возможностей. Признавая роль ИИ в автоматизации таких задач, как соблюдение нормативных требований, Ламерс считает, что это повысит ценность человеческого взаимодействия, доверия и личных связей, которые ИИ не может воспроизвести. Он приходит к выводу, что наилучшие возможности открываются благодаря импровизации, а не жестким сценариям.

Большинство лидеров строят свою систему продаж на основе процессов. Тийн Ламерс, член команды основателей платежного провайдера Adyen (его состояние в 2018 году составило 7,1 млрд евро), а ныне соучредитель Noah (который занимается модернизацией способов перемещения денег через границы), отличается от других.

Недавно я поговорил с Ламерсом в надежде понять его план действий. Вместо этого он рассказал о своих навязчивых идеях, необходимости импровизации и важности привлечения удачи.

Одержимость и снижение продаж

Ламерс придерживается узких приоритетов. "Я стремлюсь к тому, чтобы я и все, что я создаю, соответствовало стандартам качества без каких-либо исключений. Это моя навязчивая идея", - сказал он в нашей беседе.

Для новичков эта навязчивая идея приносит свои плоды: "Ваш клиент - ваш лучший сотрудник отдела продаж. Лучше иметь 100 клиентов, которые вас любят, чем 1000, которым вы нравитесь. Клиенты, которые вас любят, расскажут о вас всем. Никогда не стоит недооценивать силу таких отношений".

На практике это означает, что нужно начинать с самого верха. Сегодня, когда он дает советы основателям, он говорит: "Вы всегда можете проложить себе путь вниз, как только у вас появится первый контакт, но подниматься становится все сложнее". Он утверждает, что если идти низко, то дальше подниматься будет только труднее. "Это долгосрочные отношения, - написал он в последующем электронном письме, - поэтому к тому времени, когда они будут готовы и открыты для сотрудничества с вами или поиска предлагаемого вами решения, вы будете для них на первом месте".

Сила импровизации

Ламерс считает, что для того, чтобы наладить такие отношения, "импровизация, вероятно, является одним из самых важных навыков для достижения успеха. Импровизация - это, по сути, суета: "Такая же суета, по его мнению, необходима любому, кто начинает успешную компанию. Очень многие сделки проваливаются, добавил он, не из-за отсутствия хорошего предложения, а из-за неудачного выбора времени или неправильного комментария в неподходящий момент. Чтобы преодолеть это, он убежден, что большинству основателей было бы полезно пройти обучение импровизации.

Timing and humor are also key in Lamers’ view. Whilst visiting the World Economic Forum in Davos, what struck Lamers "was the endless stream of shuttle buses moving people between venues all day long. When I returned the following year, instead of rushing from event to event, I spent most of my time on the shuttle buses. People laughed when I told them I was staying on the bus. In a place where everyone was trying to get into the room, the real conversations were often happening on the way there."

Serendipity mindset and Smart Luck

Lamers believes that with a serendipity mindset, things will find their way to you, and he is careful to draw a line between luck and the work behind it. "Serendipity is not just something that happens to lucky people," he wrote. "It's a mindset and a set of practices that allow you to create your own luck. It's about being well prepared to recognise opportunities when they appear and being proactive to turn that into value."

Where AI Can’t Beat Human Interaction

In areas such as compliance, Lamers notes that AI can already handle large volumes of screening and monitoring tasks with a level of speed and consistency that would be difficult to achieve manually. "This frees up teams to spend more time on judgment, problem-solving, and client relationships."

But Lamers believes that as AI becomes more common, human interaction will become even more valuable. "I expect AI will basically create situations where people will want to go back to conversing with people," he said. "At Noah, every process is assessed to determine whether it is best handled by AI or by a person, with the goal of creating the best outcome for clients and the business."

What AI cannot automate is trust. "People connect on a personal level," Lamers said. "When people really feel that something is not right, you want to have the ability to make a phone call to someone that you really trust and respect and actually want to talk to. And if you provide that, then this gives peace of mind."

As we increasingly rely on the predictability of AI, it is worth remembering that the best opportunities rarely follow the script. They belong to the people willing to improvise.

>